Çok Değerli Malland Motto Dergisi Okuyucuları,
Bu ayki yazımda sizler iki bölüm halinde satış konusunda davranışlarınızı ve uygulamalarınızı pekiştirecek bir konuyu paylaşmak istiyorum :
- Bölüm
Telefon veya bilgisayar ekranınızda bir şeyi incelerken birdenbire karşınıza çıkan bir reklam ve bu reklamın belirli aralıklarla tekrar tekrar karşınıza çıktığına ne sıklıkta denk geldiniz?
Ayakkabı, çanta, telefon, bilgisayar, tablet, boya kalemleri veya tatil programı gibi birçok ürün/hizmet arka planda hazırlanan özel bir yazılım ile sizlerin karşısına sıkça çıkmaya başlıyor. Belirli bir sıklıktan sonra bu ürün/hizmeti incelemeye başlıyorsanız eğer, o ürün veya hizmeti satın almanıza az kaldı diyebiliriz.
Çünküyapılan çalışmalar şunu gösteriyor: Ekranda öncelikle ilginizi çekmek, sonra göz aşinalığıve beraberinde beyninizdeki satın alma tuşuna o hassas dokunuş gerçekleşiyor. Siz de ihtiyacınız olup olmamasından bağımsız olarak beyindeki haz/ödül bölgesi hareketlendiği için satın alma eylemini gerçekleştiriyorsunuz.
Yıllar önce Amerika Birleşik Devletleri’nde yapılan bir araştırmalarda, insanların kazandıkları parayı nakit olarak harcadıklarında daha dikkatli oldukları, hatta içerinde acıma hissinin belirdiği, bunu önlemek için ise kredi kartlarının geliştirilerek cüzdanlarımızda yer aldığını, alış-verişlerin kredi kartı ile yapıldığında bu acı hissinin yerini hazza bıraktığı belirlenmiş.
Hatta bazı kredi kartlarının limitlerine ve müşteri tiplerine göre daha janjanlı olması bu hazzı iyice arttırmış. Günümüzde ise dijital yöntemlerle veya göz bebeğinizin okuyucu cihaz ile taranarak ödeme yapılması da alış-veriş eylemini bambaşka bir boyuta taşımaya devam etmektedir.
Diğer yandan “Kadın Beyni” ve “Erkek Beyni” adlı kitapların yazarı olan Dr. LouannBrizendine yaptığı araştırmalarda her ikisinin arasındaki benzerlikleri ve zıtlıkları çarpıcı örneklerle ortaya koymuştur.
Kendi başımdan geçen bir olayı sizlerle paylaşmak istiyorum : Bilinçaltı teknikleri ile ilgili bir eğitim hazırladım. Dünyaca ünlü markalardan biri ile Türkiye turnesindeyiz. İl il gezip, otellerde konaklayıp, programları tamamlıyoruz. Yemekleri ve sıcak kanlı insanları ile çok sevdiğim Adana’da yaptığımız bir eğitimde, katılımcılar arasında yer alan bir beyefendiye
“Kalp! desem aklınıza ilk gelen 3 şey nedir?” diye sordum. İlk cevap geldi :
- Hocam vallahi sakatat, kekikle güzel gider.
Aynı soruyu bir başka beyefendiye sordum. İkinci cevap da şöyleydi :
- Fırat hocam kalp, organdır.
Bu defa bir hanımefendiye sordum aynı soruyu ve cevap :
- Fırat Bey kalp, sevgidir, aşktır, romantizmdir; dedi.
John Grey’in kaleme aldığı “Erkekler Mars’tan Kadınlar Venüs’ten” adlı kitabı sizlere önereceğim.
Bu işi eğer subliminal konusu ile ilişkilendirirsek işte o zaman daha da başka bir durum ortaya çıkıyor : Bilinçaltını etkilemek için kadın ve erkekler için daha detaylı çalışmalar yapan uzmanlara göre renkler, şekiller, boyutlar ve daha bir çok parametrenin kadın ve erkek beyni etkileşiminde çok önemli olduğunu vurguluyor.
Yıllar öncesinde aşağıdaki fotoğrafı tüm mecralarda görmüştük. Herkes o fotoğrafın Körfez Savaşından kalma olduğuna inanmıştı. Ancak araştırma yaptığım kaynaklardan birinde o fotoğrafın 1980’li yıllarda İskoçya taraflarında petrol sızdırarak batan bir gemiye ait olduğunu doğrulamıştı.
Diğer yandan yıllarca pazarlama ve satış alanında çalışmalar yapan uzmanlar, klasikleşmiş müşteriportföyü ve pazar payını büyütme çalışmalarından daha etkili bir şeyler yapılması gerektiği konusunda anlaştılar. Bunun üzerinde ucu bucağı belli olmayan, insanların ilgisini çekmeyi son derece başaran, davranış bilimlerinin faydalarını en iyi şekilde kullanmak üzere kurgulanan “Subliminal” yani eşik altı, yani halk arasında bilinen tabiri ile “Bilinçaltı”, bilim insanlarının kullandığı terim olarak da “Bilinçdışı” nıharekete geçiren, insanların beyninde bir takım eylemlerin ölçümlendiği, hatta beyinde bulunan ödül bölgesinin harekete geçtiği anları tespit ederek diğer satış yöntemlerine göre daha çok etkili, yeni ve sürekli geliştirilebilir bir kavramı iş dünyasına kazandırdılar.
- Bölüm
Bu iş yapılırken tabi ki müşteri merkez noktasında kalıyor ve hemen yelpaze açılıyor:
Bilinçdışını uyaran çalışmaların tümü temelde bu sıralama ile giderken, diğer yandan belki de en etkili şifre çözülüyor :
- Yapılan çalışmalarda insan beyninin 3 mesajı unutmadığı ortaya konuyor :
- Ölüm
- Seks
- Korku
1957 yılında Amerika’da James Vicary tarafından yapılan çalışma ise şöyle gerçekleşiyor :
- Kim Novak ve William Holden’ın baş rolde yer aldığı “Picnic” aldı filmde içecek ve patlamış mısır satışlarını artırmak için, film oynarken 5 saniye de 1 defa ekranda belli belirsiz görünecek şekilde “Acıktıysan mısır ye! Susadıysan xxx iç!” mesajlarını yayınlıyorlar. Sonuç olarak bu uygulamadan sonra mısır satışları %58, içecek satışları %18 artış gösteriyor.
İşte bu çalışma neredeyse mihenk taşı olarak kabul görüyor ve beraberinde hemen hemen tüm sektörlerde benzeri çalışmalar denenmeye başlıyor.
Sizlere böyle bir ön bilgi verdikten sonra ürün ve hizmetlerinizi bu yollarla satmak isterseniz neler yapmalısınız?
- Satış konusundaki teknik eğitimleri tamamladıktan sonra davranış bilimleri konularında,
- Psikoloji
- Sosyoloji
- Antropoloji
- Halkla ilişkiler ve benzeri alanlarda eğitimler için önce bütçe ayırmalı ve beraberinde eğitimleri alarak konuları derinlemesine öğrenmelisiniz.
- Müşteri ile görüşme yaparken giydiğiniz kıyafetlerin renkleri, kullandığınız ekipmanlar, kalem ve not defteriniz veya tabletiniz dahil olmak üzere tüm aksesuarların seçimine bir de “Subliminal”gözlükleri ile bakmalısınız.
- Yazılı olarak verdiğiniz tekliflerde kullandığınız yazı karakteri, kullandığınız tablolama tarzı, seçtiğiniz renkler, attığınız imzanın da bu kurallara göre düzenlenmesi gerekli.
- Hipnotik dil kalıplarını kullanmayı öğrenmek gerekli. Hipnotik, yani karşınızdaki insanın duygu ve davranış durumunu dikkate alarak, içinde varsayımlardan oluşan cümlelerle onları istediğiniz yöne çekme çabası olarak tanımlanabilir. Her kelimeyi seçerek, kurgulayarak kullanmalısınız. Bu liste uzayıp gider…
Hepimiz dışarıdan gelen girdilere bir şekilde yanıt veririz. Çoğu zaman gelen mesajın bilinçli olarak farkında olmayız. Ancak bilinçaltımız bu mesajı tabiri caiz ise havada kapar ve kendi bildiğini bize yaptırır.
Bilinçdışı mesajları bize 5 ayrı şekilde kodlanır :
- ThachistoscopicGörüntüler – Ekranagelenanlıkgörüntülerdir. Gözyakalayamaz.
- GörselGizlenmişler – Görüntülerin arasında gizlenmişsemboller ve yazılar.
- FonaGizlenmişler – Müzikveyakonuşmalarınaltınagizlenmişsözler
- Duyumaltı – İnsanbeyininseseşiğialtındakises ve mesajlar
- Hızlandırılmış – Beynin ilk andaçözemeyeceğimesajlardır.
Peki o halde size. birkaçsoru :
- Hipermarketlerdeyerseramiklerinedenküçükölçülerdeseçilir?
- Bir araba alırken ve evkiralarkensatıcıolankişianahtarıneden size verir ve kapıyıaçtırır?
- Havalimanlarındaürünsatılan “Free-Shop” mağazalarındanedentatlışeyler ikram edilir?
Burayakadar ben düşünüpyazdım, şimdisırasizde!
Değerliokuyucular, hepinizesağlıklı ve bolkazançlı nice güzelgünlerdilerim.
Sevgilerimle,
